Стратегии управления доходами в гостиничном бизнесе
Гостеприимство может быть «индустрией счастья», но, если вы владелец или оператор отеля, это серьезный бизнес, в котором есть персонал, поставщики и кредиторы, которым необходимо платить вовремя, а также инвесторы/акционеры, которые должны быть вознаграждены.
Если вы неправильно подсчитали суммы, вы быстро обанкротитесь. Вот почему функция управления доходами так важна для отрасли.
Эффективная стратегия управления доходами обеспечивает план достижения финансовой устойчивости в долгосрочной перспективе за счет оптимизации коммерческих ресурсов объекта недвижимости – не только помещений, но и всех других источников дохода, от кафе-бара до поля для гольфа.
В идеале отдел управления доходами должен находиться между отделом продаж, маркетинга и операционными функциями, поскольку он присутствует в обеих областях, и оба играют большую роль в успехе стратегий управления доходами.
Именно по этой причине знание стратегий управления доходами является важным элементом набора инструментов лидерства в сфере гостеприимства. За последние 10 лет или около того мы стали свидетелями изменений в способах найма генеральных менеджеров и других руководителей высшего звена, при этом все большее внимание уделяется опыту управления продажами или доходами.
От управления доходами к общему управлению доходами
Основной подход к управлению доходами заключается в оптимизации оборачиваемости инвентаря вашего отеля по оптимальной цене. Под инвентарем мы подразумеваем все, что вы продаете гостю, включая номера, еду и напитки (F&B), спа и оздоровительные процедуры, поле для гольфа, если оно у вас есть, специальные мероприятия и даже парковку, если вы взимаете за нее плату.
Здесь важно отметить, что «оптимальная» цена не обязательно означает самую высокую цену. Для успешного бизнеса часто необходимо найти баланс в зависимости от рыночных условий, включая такие элементы, как сезонный спрос – например, в низкий сезон отель обычно сосредотачивается на оптимизации использования своего номера, тогда как в высокий сезон или вовремя. Когда спрос достигает пика, менеджер по доходам может искать возможности получения дохода, более ориентированные на цену.
Затем у нас есть «общее управление доходами», которое учитывает общую структуру бизнеса в отеле. Это естественная эволюция первых лет управления доходами, когда основное внимание уделялось только количеству комнат в отеле.
Например, если у вас есть отель с роскошным спа-центром, предлагающим высокодоходные процедуры, или ресторан, где вы можете взимать более высокую цену за еду и вино, это огромные потенциальные источники дохода, которые вы хотите видеть. Использоваться максимально полно. Таким образом, общая стратегия управления доходами может включать в себя жертвование небольшой прибылью от номеров, чтобы привлечь гостей, которые будут пользоваться услугами спа-салона или предложениями еды и напитков.
Полное управление доходами не ограничивается крупными курортами; в настоящее время мы видим отели в центре города, которые предлагают спектр услуг, необходимых для обслуживания деловых людей и туристов, в частности спа- и велнес-услуги, что делает их более похожими на курорты, хотя и в городских условиях.
Превосходство в предоставлении услуг и лояльность клиентов
Балансирование всех этих элементов, приносящих доход, делает роль менеджера по доходам сегодня, конечно, более сложной, но также и гораздо более эффективной, поскольку общий потенциальный рост, которого можно добиться на большом курорте, будет значительно больше, чем доход от номера в отдельности.
Правда в том, что каждому отелю или кластеру отелей потребуется индивидуальная стратегия управления доходами, отражающая его уникальные характеристики с точки зрения спецификации, категоризации (от эконом-класса до ультра-люкс), местоположения и многого другого.
Однако я подчеркиваю своим студентам в Les Roches, что независимо от того, что включает в себя ваша стратегия управления доходами, она невозможна без превосходного качества предоставления услуг. Вы можете быть самым опытным и креативным менеджером по доходам, имея под рукой лучшие данные и владея имеющимися в вашем распоряжении инструментами, но ваш отель должен быть в состоянии обслуживать свою целевую аудиторию с неизменно высоким качеством.
Несмотря на то, что некоторые инструменты и методы управления доходами заимствованы у авиационной отрасли, сотрудники гостиничной индустрии, не можем просто полностью повторить подход этого сектора. Это связано с тем, что в наши дни суть обслуживания в самолете сильно изменилась и выбор провайдеров на многих маршрутах весьма ограничен, тогда как на популярном туристическом направлении выбор отелей может быть огромным, что делает конкуренцию намного более жесткой.
Одним из крупнейших достижений в стратегии управления доходами является постоянное углубление знаний о поведении клиентов, особенно среди постоянных гостей. За это мы можем поблагодарить значительные инвестиции, вложенные в схемы лояльности. Операторы отелей рассматривают эти схемы как мощное оружие для борьбы с OTA и другими сторонними платформами, которые захватили значительную часть их прямых бронирований в первые два десятилетия 21 века. Благодаря всемирным платформам лояльности, таким как Bonvoy Marriott или Accor, улучшенное управление взаимоотношениями с клиентами подкрепляется персонализированными предложениями и пакетами, которые поощряют прямое бронирование, тем самым сохраняя доход «внутри компании».
Инструменты поддержки менеджеров по доходам
В наш век цифровой трансформации вас не удивит тот факт, что у менеджера по доходам имеется практически неограниченный набор программных инструментов для управления доходами.
В целях сравнительного анализа многие менеджеры по доходам будут обращаться к продуктам таких специалистов по данным гостиничной индустрии, как GCA. Между тем, некоторые из наиболее интересных разработок могут прогнозировать будущий спрос в странах или отдельных курортных местах, помогая менеджеру по доходам соответствующим образом корректировать свои будущие стратегии.
Это означает, что менеджеры по доходам получают все больше возможностей автоматизировать свои задачи по сбору данных и отчетности, высвобождая больше времени для анализа цифр и создания оптимальной стратегии получения доходов.
Технологии ценны, но в эту роль входит огромный человеческий вклад. Опыт имеет значение, и ни один менеджер по доходам не может быть на 100% эффективным без всех идей и знаний, которые он или она приобретает на этом пути.
Вы постоянно учитесь на менеджера по доходам в отеле. Нет двух одинаковых дней и двух одинаковых стратегий управления доходами. Всегда будут появляться новые инструменты, новые тенденции для анализа, новые возможности получения дохода и новые поколения гостей с разными вкусами и мотивациями к размещению.
Написать комментарий
Новости
Комментарии ()